Повторные сделки – вот настоящее искусство!
Эксперты «НДВ - Супермаркет Недвижимости» выступили на Международном Жилищном Конгрессе, который проходил в Санкт-Петербурге с 7 по 11 октября.
Спикеры компании приняли участие в трех разных сессиях, где поделились своим опытом относительно того, как нужно выстраивать бизнес-процессы компании, чтобы повысить ее эффективность на 50% и более, при этом не просто привлечь нового клиента, а сделать все возможное, чтобы он остался доволен качеством оказанных услуг.
Елена Рыбкина, директор по маркетингу выступила на конференции «Новые тренды в маркетинге девелоперов: от концепции проектов до продажи» с презентацией «Умный маркетинг существующих клиентов». По словам эксперта, привлечь клиента и довести его до момента оформления сделки – просто, тем более, если клиент изначально настроен решить свой жилищный вопрос. Намного сложнее сделать так, чтобы он стал лояльным по отношению к компании и в дальнейшем покупал, продавал, инвестировал в недвижимость именно у вас. А для этого нужно использовать наиболее современные методы, например, программу лояльности, email-маркетинг и push-уведомления, личный кабинет клиента и сервис заботы о клиентах.
«Мы знаем все о своей целевой аудитории: ее социально-демографические показатели (пол, возраст, геолокацию), интересы, какие действия клиент совершает на сайте, в письмах, как он проявляет себя на разных жизненных этапах до момента принятия решения о сделке. Анализируем, что стало ключевым фактором для такого решения. Мы персонализировано подходим к каждому клиенту. Все это стало возможным после внедрения нашей собственной разработки ERP Phantom. Кроме того, мы полностью поменяли структуру сайта, убрали все лишнее и не боимся шутить, так как работаем с эмоциями людей, используем систему триггерных писем», - рассказывает Елена Рыбкина.
«На каждом этапе воронки мы подключаем отдельную серию email-писем через интеграцию в CRM. Например, когда менеджер оставляет отметку о том, что клиент был в офисе, это событие запускает рассылку с информацией о ЖК, о том, как идёт стройка, о новых акциях и т. д. Если клиент попал к нам с интересом новостройки, а через 2 месяца решил купить вторичку, то по статусу «отказ, передан в другой отдел» мы запускаем цепочку писем городского департамента», - объясняет эксперт.
Денис Гаджиев, заместитель директора по внедрению инновационных технологий на примере схемы TRADE IN в недвижимости показал, как работает личный кабинет клиента НДВ и в чем его преимущества. Он продемонстрировал, как в несколько кликов, не выходя из дома, потенциальный покупатель может запустить процесс сделки. Для этого ему необходимо просто выбрать новостройку. После чего она автоматически убирается в резерв, за клиентом закрепляется брокер, который связывается с ним и приступает к продаже имеющейся квартиры. Средний срок реализации при такой схеме 32 дня. Клиент платит комиссию только за продажу старой квартиры в размере 2% от стоимости. Покупка новой проходит бесплатно.
Антон Головань, руководитель IТ-проектов в панельной дискуссии «CRM для агентства недвижимости: проблема выбора и проверка эффективности» подробно осветил вопрос, как можно увеличить выручку компании на 50% только за счет программного обеспечения. А также подтвердил, найти из множества предложений или разработать свою CRM систему, которая идеально подходила бы для бизнес-процессов конкретной компании, крайне сложно.
«CRM - это система, которая позволит вам больше не забывать про клиента, возьмёт на себя рутинных операции и будет содействовать постоянному сокращению цикла сделки. Конечно, даже обладая CRM, вы вполне можете не суметь заключить сделку. Однако CRM поможет вам понять, что и когда именно пошло не так, дав возможность улучшить ваш сервис или навыки продавца. Именно поэтому CRM является одним из must have эффективного отдела продаж», - считает Антон Головань.
